Как правильно продать путевки

Содержание:

Как правильно продавать Египет

Рецепт от Аллы Берсон «Продавая турпродукт, не надо забывать, что правда — лучшее вранье».

Для грамотной продажи очень важно знать все плюсы и минусы предлагаемого товара. Невозможно ведь уговорить человека поехать туда, куда вы ни за что не хотите отправиться сами. Чем больше книг о Египте прочтет продающий его менеджер — тем лучше, но посетить эту страну он просто обязан, причем несколько раз, в разное время года. Инспекция отелей и непосредственные впечатления — это базис, без которого невозможно работать.

По сумме накопленных знаний менеджер турфирмы «сдает экзамен» ежедневно: клиент задает вопросы о стране, в которую собирается поехать, и хочет слышать четкие грамотные ответы. При этом турагенту порой приходится сталкиваться с уже сформировавшимися стереотипами.

Заблуждения и как с ними бороться

1. Считается, что в Египте нельзя отдыхать летом.

Египет не только зимнее, но и летнее направление. Для поездки в эту страну можно выбрать любой месяц. Просто летом нужно тщательней соблюдать меры предосторожности: носить темные очки, всегда использовать крем для загара. А клиенту нужно сказать о специфическом климате и вечном бризе на пляжных курортах, благодаря которому Египет в 38 — это все равно что Москва в 27. Во всех гостиницах и в транспорте мощные кондиционеры.

2. Говорят, что Египет — это только пляжный отдых.

В Египте есть уникальная возможность соединить отдых на пляже и интереснейшую экскурсионную программу. Естественно, грамотно продавать экскурсии можно, зная, как минимум, историю страны. А как максимум, менеджер, торгующий Египтом, должен быть немножко поэтом. Впрочем, Египет способен «разбудить» фантазию и самого приземленного человека: грандиозные памятники архитектуры, фараоны, царица Клеопатра, тайны египетских жрецов, научные открытия и технологические достижения, сделанные несколько тысяч лет назад, но благополучно забытые и не повторенные до сих пор.

3. Некоторые туристы считают, что в Египет не стоит ездить с детьми.

Детям знакомство с Египтом просто необходимо. Разве можно себе представить более интересный урок истории? В последние годы у нас открылось множество лицеев, где гуманитарные науки изучаются углубленно. Естественно, нужно сделать все, чтобы школьники получили максимальную экскурсионную программу. Тем более, что впечатления юных от встречи с древнейшей цивилизацией вообще за гранью восторга — дети непосредственны, лучше воспринимают информацию.

Что касается мифического вреда пребывания в Египте для хрупкого детского организма, то, например, перепад температур дети переносят легче взрослых. Нужно только напомнить родителям, чтобы не оставляли своих чад без присмотра и регулярно мазали их солнцезащитным кремом. А кроме того, нельзя позволять им пить воду из-под крана, есть немытые фрукты с лотка и т. д. Кстати, не стоит делать этого и взрослым.

4. Ходят слухи, что в Египте опасно.

В Египте не более опасно, чем в любой другой стране. Правительство здесь очень жестко следит за безопасностью туристов.

В Египте много специфики, которую нужно донести до клиента. Ничего удивительного — это ведь Африка, к тому же мусульманская страна. Нарушение общепринятых правил поведения может повлечь за собой проблемы. Менеджер должен объяснить клиенту, что не так трудно неделю или две уважать чужие законы и избегать злачных мест, и тогда никаких недоразумений не будет.

Менеджер обязан снабдить клиента памяткой, где перечислены все не такие уж страшные, но вполне разумные меры предосторожности. и. может быть, даже попросить его на этом листке расписаться. И в любом случае нужно акцентировать внимание клиента на этом документе, лишний раз напомнить, что там действительно ОЧЕНЬ полезная информация.

5. И наконец, многие убеждены, что египетский сервис оставляет желать лучшего.

К понятиям «сервис», «звездность гостиниц» в Египте относятся очень серьезно — ведь туризм приносит большую долю валового национального продукта. Турист может рассчитывать на хорошее и даже очень хорошее обслуживание (последнее, как водится во всем мире, за дополнительные деньги).

Клиенту нужно помочь сориентироваться. Менеджер должен четко понимать, чем отличаются египетские гостиницы 2* и 5*, почему отдых в Хургаде дешевле, чем в Шарм-аль-Шейхе. К примеру, отель «Голден файф» (5 *) и отель «Шератон Мирамар» — это разные понятия и условия для отдыха. И разные цены.

Продавая Египет, приходится держать в голове все разнообразие маршрутов. Очень часто агентства продают Эль Гуну, абсолютно не представляя себе, что это такое. Называют ее «Египетской Венецией», но не предупреждают о своеобразном стиле отелей этого города, который может абсолютно не понравиться людям привыкшим к отелям иных типов.

Круизы вообще продукт особый. А отправляя клиента в круиз по Нилу, «продавец» должен обязательно рассказать, что представляют собой места, которые турист посетит во время остановок. Менеджер должен абсолютно точно знать маршрут.

Благодарим Аллу Берсон, руководителя отдела продаж компании «Турэнергосервис» и Национальное представительство по туризму Египта в Москве.

Как правильно продать путевки

Как продать тур, если клиент говорит: “отправьте мне все на почту?

Как Вы знаете, частенько потенциальные туристы отказываются приходить в офис — они так и говорят: “отправьте мне все на электронку. я посмотрю…”

В этой статье мы расскажем Вам, что именно (и как именно) следует делать в такой ситуации, чтобы значительно повысить шансы продать тур!

Сегодня уже практически все работники турбизнеса понимают, что для того, чтобы продать тур, критически важно “затащить” потенциального туриста в офис турагентства, ведь только на встрече есть реальный шанс продать “здесь и сейчас”.

Но что же делать, если клиент при разговоре по телефону наотрез отказывается приезжать к Вам в офис и настаивает на том, чтобы Вы сделали подборку подходящих отелей и прислали ему их на электронную почту? В большинстве агентств менеджеры действуют “на автомате”, не задумываясь, и частенько тратят просто сумасшедшее количество времени на бессмысленный подбор вариантов тура и написание писем клиентам…

…а в это время клиент спокойненько звонит в десяток других турагентств, выбирает то из них, в котором ему предложили тур на тысячу рублей дешевле и отправляется его покупать…

…и вот, менеджер наконец-то отправляет клиенту письмо…чтобы узнать, что то, что он сделал, уже никому не нужно.

Подведем итоги: клиент ушел в другое ТА, денег нет, менеджер потратил время в никуда, да еще и демотивирован. Печальная, но правдивая история. ?

Но самое грустное в том, что когда в следующий раз уже другой клиент просит этого менеджера “выслать ему все на электронку”, менеджер вновь “очертя голову бросается в гущу сражения за лучшее коммерческое предложение по электронке”.

И при этом он свято верит в то, что занимается действительно полезным делом — продает…поэтому вокруг него сразу появляется “ореол бурной деятельности”. ?

Только вот итоговый результат практически всегда одинаков — ни клиента, ни денег, ни времени, ни удовлетворения.

Давайте вместе разберемся почему все происходит именно так и немедленно закроем этот вопрос для Вашего агентства раз и навсегда, внедрив в практику Ваших менеджеров специальную технологию отработки с запросом “пришлите мне на электронку”!

Отработайте с возражением!

Мы уже определились с тем, что клиенту (из Вашего города) Вы ни по телефону, ни по электронной почте тур не продадите. Но у Вас такой задачи и нет. Ваша задача — привести клиента на встречу в офис.

Ваша задача — привести клиента на встречу в офис!

По телефону это сделать проще, чем по электронной почте (отказаться от чего угодно во время живого телефонного разговора клиенту всегда психологически сложнее, чем просто проигнорировать Ваше письмо, сделав вид, что оно где-то “потерялось по дороге”).

Так что вместо того, чтобы сразу соглашаться на просьбу клиента и приступать к подбору тура и созданию письма, мы будем действовать иначе.

Первое что Вам необходимо сделать — объяснить Вашим менеджерам, что просьба клиента “пришлите мне все на электронку” во время телефонного звонка — это возражение, и с ним следует отрабатывать при помощи специального речевого модуля.
Второе — научить Ваших менеджеров этот речевой модуль использовать.
Третье — PROFIT! ?

Вот речевой модуль, который мы рекомендуем Вам использовать для борьбы с возражением “пришлите мне на электронку”:

Почему модуль именно такой:

0. #имя_клиента, у нас сейчас есть более 16000 вариантов отелей/туров в #страна.

Используя эту часть модуля, мы говорим клиенту (на метаязыке): “послушай, мы классные и у нас есть то, что тебе нужно!” ?

1. Я, конечно, смогу сделать для Вас подборку вариантов — никаких проблем,

Проговаривая это, мы убираем у клиента “ощущение давления” — даем ему понять, что если он будет настаивать на своем, мы легко выполним его просьбу.

2. но, сами понимаете, направить 16000 вариантов по электронной почте просто нереально :))) [менеджер проговаривает это с улыбкой — чтобы клиент ее слышал!],

Эта часть модуля — простое и понятное обоснование того, почему просьба клиента “выслать подборку туров на электронку” — не самая лучшая идея. Шутка про 16000 вариантов, которые мы ему пришлем, окончательно “разряжает обстановку”. ?

3. поэтому будет гораздо лучше, если Вы подъедете к нам в офис, и уже здесь все увидите своими глазами…вместе определимся что Вам больше подходит и подберем Вам самый лучший вариант. Что скажете? Вам подъехать удобнее сегодня, или завтра? В первой, или во второй половине дня? #договариваемся на конкретное время Отлично. Тогда завтра, в 16:30 по адресу #адрес я буду Вас ждать.

И завершающий аккорд нашего “потрясающего соло” — “вилочное закрытие на встречу с дополнительным обоснованием”. Вы даете туристу дополнительное обоснование, отвечающее на вопрос “почему ему лучше подъехать в офис?” и сразу же начинаете закрывать его на встречу при помощи альтернативных вопросов (о том, почему на встречу нужно закрывать именно так, мы уже рассказывали во втором видео нашего бесплатного курса “Секретные технологии продаж туров” (если Вы его еще не видели, обязательно посмотрите!)).

“Блин! Не прокатило! Он продолжает требовать
предложение на “епочту”! :’( Что делать?!”

Очень часто использование модуля, который мы Вам выдали, позволяет закрыть клиента на встречу и не тратить время на никому ненужные письма…но бывает и так, что это не срабатывает — клиент продолжает настаивать на своем и просит Вас прислать-таки ему все на почту…

Ок. Попытка номер два. Поговорим о том, сколько писем нужно слать, какими они быть не должны, а какими — должны! ?

3 дебильные ошибки писем “типичных” турагентов

У нас есть забавная традиция: с того момента, как мы запустили TurMarketing.ru, мы раз в месяц звоним в пять случайных турагентств и просим менеджеров “выслать нам предложение на электронку”. ?

О том, с какими ляпами и косяками продавцов туров мы столкнулись за время существования этой традиции, можно написать целую поэму…и назвать ее “Вредные советы для турагентов”! Но вместо того, чтобы претендовать на лавры Григория Остера, мы подготовили для Вас ТОП-3 ошибок менеджеров, которые они допускают при отработке с клиентами “по электронке”. Вот они:

Ошибка №1: Непростительно долгая и тормозная скорость реакции.

Клиент позвонил в час дня, но у менеджера были другие заявки…в итоге он “закрутился-завертелся” и отправил предложение с подборкой вариантов тура только вечером (а то и хлеще — на следующий день).

Догадываетесь, с каким количеством других турагентств клиент взаимодействует одновременно? ? И тут все банально: “кто первый встал, того и тапки!”

Думайте об этом так: “каждые дополнительные полчаса отсрочки реакции снижают вероятность успешной отработки по заявке в 2 раза!”

Так что Вы должны быть беспощадны и требовать от Ваших менеджеров настолько быстрой реакции на входящие заявки, насколько это только возможно!

Каждые дополнительные полчаса отсрочки реакции снижают вероятность успешной отработки по заявке в 2 раза!

Кстати, хороший менеджер, следующей специальному алгоритму создания писем для клиентов (который мы дадим Вам ниже), отправляет предложение в течение 12 минут. И большая часть этого времени уходит у него на подбор тура, потому что все остальное автоматизировано. Но обо всем по порядку! ? Вернемся к ошибкам.

Ошибка №2: Непродающий текст письма (или его полное отсутствие).

Просто взгляните на это:

И это не шутка! Такие “предложения” большинство агентств продолжают отправлять клиентам и по сей день. Когда мы видим ЭТО**, мы впадаем в праведный гнев: “что за порнография?! неужели менеджеры и руководитель ТА думают, что эта фигня может что-то кому-то продать?! так они просто уничтожают имидж агентства в глазах клиента! уж лучше никак, чем так!”

** — даже если у Вас не все так плохо, поверьте: зоны развития есть! О них — ниже.

Ладно. Не будем долго ругаться. Больше конструктива! ? Мы понимаем почему такие “шедевры” отправляются на почту клиентов. Перед типичным менеджером стоит простая дилемма — либо вложиться в создание письма и потратить на его создание тучу времени, либо отработать быстро-быстро и сразу же перейти к следующему клиенту. Вот он и отрабатывает…с плачевным результатом. :’(

Ниже мы расскажем как сделать так, чтобы тексты Ваших писем-предложений были классными, а менеджеры тратили на их создание считанные минуты. Но перед тем как поговорить об этом, посмотрите еще и на третью ошибку.

Ошибка №3: Никаких картинок. Вообще. :’(

Как показывают наши наблюдения, даже менеджеры лучших агентств ограничиваются при создании писем-предложений только текстом.

И это было бы “нормально”, если бы Вы читали это письмо лет 5-6 назад. Но не сейчас. Сейчас человек перегружен информацией. И если он видит “простынку текста” (пусть это и описание отеля/тура, в который ему предстоит отправиться), у него начинается приступ сонливости. В наше с Вами время “без картинок” много не продашь…запомните это!

Письмо, составленное по всем правилам копирайтинга (технологии создания продающих текстов, побуждающих действовать -> то есть, покупать-покупать-покупать :)), приправленное качественными фотографиями отелей не просто позволит Вашему агентству “выделиться на фоне конкурентов” — оно будет контрастировать “как небо и земля” с теми письмами, которые шлют 97% Ваших конкурентов! Клиент выделит его из общей массы “турагентского спама” и будет помнить о Вас!

Как сделать действительно продающее письмо:

Итак, теперь Вы знаете: продающее письмо-предложение должно делаться быстро-быстро, содержать специальным образом структурированный продающий текст и правильно подобранные картинки.

И вот сейчас Вы сидите и думаете: “все это, конечно, правильно, здорово и все такое…но как это сделать-то?!”

А вот как: у Вас должны быть заранее заготовлены шаблоны всех типов писем, которые Вы отправляете Вашим клиентам!

Не будьте наивны: находясь в постоянном цейтноте и “креативя на ходу”, Ваши менеджеры не смогут написать хороших писем! Письма должны написать Вы — заранее — а потом просто выдать менеджерам “в пользование”!

Не будьте наивны: находясь в постоянном цейтноте и будучи вынужденными “креативить на ходу”, Ваши менеджеры не смогут написать хороших писем!

Не надо раз за разом “изобретать велосипед”. Все предельно просто: один раз вкладываетесь в разработку всех типов писем. При написании выделяете заливкой текста “переменные”, которые менеджеру надо будет подставить. И все — наслаждаетесь PROFIT’ом! ?

Вот пример одного из таких писем (мы разработали его для одного из наших клиентов; директор агентства говорит, что работает классно):

Желтый текст — “переменные”, сиреневый — “альтернативы”.

Менеджер просто открывает готовый файл, копирует -> вставляет текст в почтовую программу, заменяет желтый текст на то, что подходит конкретному клиенту…и…вуаля…магия TurMarketing.ru :))) — у него готово сильное продающее письмо!

Затраты — 30 секунд. Отстройка от конкурентов — в подарок!

И тут Вы нам говорите: “Ну ок. Убедили. А что насчет фотографий отелей? Их же нельзя вставить в шаблон…они все время разные…их надо где-то брать, как-то оформлять…это ж целое дело!”

“Нет проблем!” — отвечаем мы. ?

Вот Вам классный технический лайфхак, который поможет оптимизировать и этот процесс:

шаг 0. ставите всем Вашим менеджерам интернет-браузер Google Chrome -> устанавливаете бесплатное расширение, которое называется Awesome Screenshot (теперь Ваши менеджеры в два клика могут сохранить себе на “рабочий стол” скриншот любой области любой интернет-страницы);

[шаг 0 делается только один раз для каждого компьютера в офисе — потом все работает само и ничего дополнительно менять/настраивать уже не надо!]

1. теперь, когда менеджер начинает писать письмо клиенту, он подбирает отель, после чего заходит на sletat.ru и находит этот отель в каталоге сайта;

2. делает там скриншот инфографики с услугами отеля (а если кликнуть еще пару раз, можно даже подчеркнуть на этом скриншоте важные для клиента услуги — настолько крутое расширение Awesome Screenshot — никакой “фотошоп” не нужен! :));

3. делает там же скриншот отзывов;

4. переходит на сайт отеля (ссылка есть в описании отеля на sletat.ru);

5. делает пару-тройку скриншотов фотографий отеля;

6. если клиенту предлагается один отель, то менеджер просто перетаскивает все скриншоты с “рабочего стола” в письмо и нажимает кнопку “отправить” / если же отелей предлагается несколько, то менеджер делает Word’овский файл и закидывает скриншоты в него по принципу “название отеля -> скриншоты / название отеля -> скриншоты” (советуем Вам отправлять клиенту файл в формате *.pdf (делается такой файл просто: “сохранить в PDF” / “экспорт в PDF” (в зависимости от версии Word’а, которой Вы пользуетесь)), не *.doc (в DOC’ах периодически “едет форматирование” и файл выглядит некрасиво)).

В итоге, клиент получает письмо, в котором продающий текст и описания отелей подкреплены яркими фото, классной инфографикой и отзывами других туристов. Естественно, такие письма продают и агентство и тур в 100500 миллионов раз круче, чем тот “бредовый ужас”, которым мы Вас “пугали” Выше. :)))

Затраты — 2-3 минуты на отель. Результативность письма +100500 процентов! ?

[обычно в письме предлагается 3 варианта отелей -> менеджер, который хорошо знает отельную базу, подбирает отели минут за пять, а потом за 7 минут делает супер-письмо и отправляет его клиенту. “12 минут на все про все” — как мы и обещали Вам в начале статьи :)]

И самое приятное: никакая “техническая грамотность” менеджерам не нужна, потому что все проще простого — нажал 2 кнопки, перетащил скриншоты туда-сюда и все готово — можно отправлять и наслаждаться результатом! ?

Круто, правда?! Уже бежите внедрять? Не торопитесь!
Это еще не все! ? У нас есть для Вас еще одна классная фишка!

Одного письма мало.
Используйте “серию писем”!

Да-да, мы серьезно! Одного письма недостаточно для того, чтобы продать тур / “затащить” клиента на встречу. Поэтому Вам потребуется серия минимум из 3’х писем (каждое следующее должно являться продолжением предыдущего)!

“Почему именно три письма?” — спросите Вы.

А вот почему: наша статистика показала, что серия из 3’х писем повышает отклик более чем в четыре раза (по сравнению со случаем, когда клиенту высылается только одно письмо).

Вероятность продать тур / “затащить” клиента на встречу в четыре раза выше, если Вы используете серию из 3’х писем!

И самое приятное: если у Вас есть серия качественных “дожимающих” писем, то Вы не “просто увеличиваете продажи туристам” и не “просто отстраиваетесь от Ваших конкурентов”…

Если Ваши менеджеры используют серию писем, Вы попадаете в “платиновый клуб турагентов” — лишь 0,84% из всех турагентств РФ находят в себе силы продавать так…и получают за счет этого поистине “нечестное” конкурентное преимущество!

И помните: каким бы ярким, классным, продающим и запоминающимся ни было бы Ваше письмо — оно всегда будет оставаться письмом — то есть, шансы, что оно “само по себе” продаст тур чертовски невысоки, так что используйте его для достижения двух основных целей:

  1. выделиться на фоне конкурентов;
  2. создать дополнительный повод для следующего телефонного контакта с клиентом, при котором менеджер все-таки закроет его на встречу в офисе (используя специальный скрипт повторного звонка), на которой продаст тур (используя специальный скрипт продажи на встрече).

И помните: каким бы ярким, классным, продающим и запоминающимся ни было бы Ваше письмо — оно всегда будет оставаться письмом — то есть, шансы, что оно “само по себе” продаст тур чертовски малы!

Если Вы цените Ваше время и хотите получить:

  • готовые, протестированные и гарантированно работающие скрипты-шаблоны серии писем для дожима клиентов,
  • пошаговую видеоинструкцию, в которой мы в реальном времени показываем как создать продающее письмо менее чем за 12 минут,
  • полный комплект всех необходимых турагентству скриптов продаж (включающих, в том числе, скрипт повторного звонка с закрытием на встречу и скрипт продажи на встрече, о которых мы писали Выше),

и более 40 других документов, необходимых результативной команде продаж турагентства, то обратите внимание на полный (второй) пакет нашего тренинга «Эталонное управление продажами турагентства 2.0», в котором мы выдаем все эти материалы!

Как стать успешным турагентом? Советы турменеджеру по психологии продаж

Общение с туристом с использованием знаний психологии продаж должно служить основной цели: бизнес- превыше всего. Раз уж клиент пришел в ваш офис, то нужно использовать это таким образом, чтобы он не ушел от Вас без покупки.

Первый этап общения должен служить задаче успешного знакомства. Представьтесь сами и узнайте имя вашего потенциального клиента. Расположите туриста к себе. Пока турист осваивается в новой, непривычной для него обстановке, предложите ему чай или кофе. Расспросите его, как он вас нашел и общались ли вы ранее. Постарайтесь максимально тактично узнать семейный статус, образование и социальное положение клиента, возможно- вам это пригодится. Держите наготове авторучку и лист бумаги, записывайте что необходимо, чтобы не переспрашивать.

После прохождения первого этапа можете приступать к опросу того, что ищет клиент и какие запросы у него как туриста. Во время общения затроньте чувства туриста, направленные на его любовь к себе:

«Нам не так часто приходится отдыхать, не правда ли? Можно себе позволить хотя бы раз в году расслабиться и находиться отдыхом. Не стоит себе ни в чем отказывать. Побалуйте себя. Вы этого достойны. »

Выбирайте красочные слова и выражения, используете запоминающиеся эпитеты, рисуйте яркие картины и образы.

Например, описать посещение Праги вы можете так: «Стоит лишь раз увидеть ее старинную архитектуру, черепичные крыши, пламенеющую готику соборов, услышать мягкую певучую речь, посидеть в погребке за кружкой пива, и вы — в плену. Древние замки, знаменитые курорты, цветущие парки и музыкальные фонтаны — все это тоже Чехия. »

Или, например, рассказывая о Мальдивах: «Это поистине райский уголок для отдыха на лоне тропической природы. Здесь есть все для спокойного, расслабляющего отдыха, сама атмосфера курорта располагает к любви. Здесь можно понырять с маской, полюбоваться поистине восхитительным подводным миром, заняться дайвингом, водными лыжами, рыбалкой, прокатиться на яхте на необитаемые острова и устроить там пикник. »

Расскажите интересные случаи из ваших собственных поездок или из поездок ваших клиентов.
Вы должны пробудить у туриста желание обладать и наслаждаться всем этим.
Сыграйте на разнице цен на одни и те же предложения, заинтересовав туриста привлекательной стоимостью.
Взывайте к положительным эмоциям туриста.

Как подобрать клиенту тур

Итак, вы продемонстрировали туристу ваши возможности и ваши преимущества, вы заинтересовали его, включили его воображение, погрузили в атмосферу путешествия и отдыха, разожгли в нем желание. Теперь он готов к поездке. Вам остается подобрать тур и оформить покупку. Дальнейшие рекомендации приводим для поисковой системы ТУРЫ.ру. Это может быть любая поисковая система, принцип один и тот же.

Из множества туров, представленных в системе ТУРЫ.ру, вам необходимо выбрать тот единственный, который полностью устроит туриста. Чтобы после поездки клиент остался довольным и стал пользоваться вашими услугами в дальнейшем.

Вы должны дать туристу то, что он хочет, но сориентировать его выбор в правильном направлении. Ваша цель — чтобы путешественник приобрел у вас тур, остался доволен своей поездкой и стал вашим постоянным клиентом

При подборе тура вы используете следующие рубрики системы ТУРЫ.ру: «Поиск тура», «Горящие туры», «Горящие билеты», «Гарантированные туры и отели», «Минимальные цены», «Срочно», «Сегодня в продаже». В зависимости от потребностей туриста вы ищете тур в какой-то одной из этих рубрик или одновременно в нескольких.

На что следует обратить внимание при подборе тура

Выбор программы тура. Если речь идет об экскурсионной поездке, то, подбирая тур, вы должны вместе с клиентом выбрать программу, которая будет ему наиболее интересна. Во всех экскурсионных и автобусных турах, размещенных в системе ТУРЫ.ру, есть подробное описание программ, часто с фотографиями посещаемых городов и достопримечательностей.

Выбор отеля. Если речь идет о туре на отдых, вы должны очень внимательно отнестись к выбору, гостиницы, т. к. клиенту предстоит проводить там практически все свое время и от качества сервиса и услуг отеля будет зависеть общее впечатление об отдыхе. Вы должны подобрать отель с приличным уровнем сервиса, за который вам потом не будет стыдно.

В системе ТУРЫ.ру кроме фотогалерей гостиниц есть также описания их услуг, взятые из официальных источников. Уже несколько лет существует возможность для туристов и профессионалов оставлять свои отзывы, например отзывы на отели Египта. Ознакомьтесь вместе с клиентом с описанием услуг и отзывами по выбранному отелю и решите, стоит ли в него ехать. Если турист настаивает на отдыхе в гостинице с не очень хорошими отзывами, но очень низкой ценой, то в этом случае все риски за неудавшийся отдых он берет на себя и не будет иметь право предъявлять вам какие-либо претензии. Но если по своему незнанию или недосмотру вы не предупредили туриста о качестве отдыха в отеле, который вы рекомендовали, то все проблемы лягут на вас. Турист будет расценивать это как ваш непрофессионализм и, в лучшем случае, больше не обратится к вам за подбором тура, а в худшем — предъявит вам иск за испорченный отдых. Отнеситесь с вниманием к этому и постарайтесь подобрать туристу отель, в котором его отдых будет приятным и незабываемым, и вы приобретете в его лице постоянного благодарного клиента.

Выбор цены. Как правило, на каждый отель, представленный в системе ТУРЫ.ру, вы можете увидеть разные цены. В первую очередь это касается массовых направлений отдыха, где с одними и теми же гостиницами работают разные туроператоры. Например, разница в стоимости недельного тура в Египет с проживанием в конкретном отеле категории 5* может составлять $600 на человека и даже больше. При прочих равных условиях это зависит только от туроператора.

Чем отличаются туры разных туроператоров?

Отель и услуги в нем будут абсолютно идентичны, независимо от того, какой туроператор организует программу. Но у разных операторов туристов обслуживают разные принимающие компании, поэтому качество встречи-проводов, трансферов и работы могут отличаться. Хотя в турах на отдых зачастую это не так существенно. Гораздо важнее, если туроператор, у которого вы заказали тур, плохо подтверждает отели или, что еще хуже, имеет привычку их менять по приезде туриста на отдых.

Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, при выборе компании используйте свой личный опыт и рубрику «Отзывы о туроператорах», где агентства делятся нюансами работы с каждой из турфирм, оценивая их деятельность, описывая их достоинства и недостатки. Старайтесь приобретать туры только у туроператоров, отвечающих за свои действия и гарантирующих качественных отдых и размещение в выбранном отеле. Этим вы убережете себя и клиента от лишних проблем и не станете заложником ситуации.

Учитывайте это при выборе тура и рекомендуйте своему туристу только программы надежных туроператоров, пусть даже их стоимость при этом будет чуть выше. Если турист будет настаивать на туре с минимальной ценой, но у не слишком надежного туроператора, объясните ему все и попросите написать расписку, что в случае возникновения каких-либо проблем всю ответственность он берет на себя. Обычно после таких предложений турист предпочитает выбрать то, что вы ему советуете.

Подбирая тур, научитесь принимать во внимание все составляющие поездки и находить их оптимальное сочетание.

Ваша задача — подобрать клиенту тур с оптимальным сочетанием следующих составляющих: программы, отеля, туроператора, стоимости.

Как продать тур. Подведение туриста к покупке

Успех продажи будет зависеть от того, насколько умело вы сможете подготовить туриста и подтолкнуть его к принятию окончательного решения — оформлению тура.

Вы уже много сделали, и теперь вам нужно поставить последнюю точку — продать клиенту выбранный тур. Турист не должен уйти без покупки. Ему мало все показать, его нужно красиво подвести к покупке, иначе он уйдет думать и, возможно, навсегда. Получится так: вы его подготовили, а менеджер соседнего агентства доделает работу за вас — оформит вашего туриста, и все ваши труды пропадут даром. Туриста нужно подтолкнуть к принятию решения, вывести его из состояния нерешительности и неопределенности, создать установку на немедленное действие. Сделать это можно следующими способами:

Установка на покупку. Вы даете туристу установку на покупку тура, составляя свою фразу из двух частей. В первой заложен призыв к действию (произносится уверенно), а вторая обращена к эмоциям и произносится медленно и размеренно, вовлекает и завораживает.

«Возьмете этот тур, и вы действительно получите массу удовольствия от отдыха на этом замечательном курорте».
«Оформим документы, и сможете спокойно собирать чемоданы и готовиться к этой увлекательной поездке».

Ловушка для сознания. Создается своего рода ловушка для сознания, увязывающая реальность настоящего с одним из событий будущего, в котором заложено желаемое действие.

«Как только я вам покажу, вы выберите то, что вам больше всего подходит».
«Как только я уточню наличие тура, мы сможем сразу же оформить все документы».

Необходимость принятия срочного решения. Укажите туристу на последствия возможного бездействия и подведите его к необходимости принятия срочного решения.

— Сейчас высокий сезон и туры раскупаются практически мгновенно.
— К этой базе данных подключено более 2 тысяч агентств по всей России, и каждое из них бронирует туры для своих клиентов. Если кто-то выбрал этот же тур, то нам с вами нужно успеть забронировать раньше.
— Смотрите, еще утром был тур за $340, а сейчас он уже продан. Пока мы с вами говорим, и этот может уйти.
— Этот отель пользуется повышенным спросом, да и цена привлекательная. Такие хорошие туры уходят в первую очередь.
— Если мы сейчас не забронируем для вас этот тур, то завтра его уже может не быть и все поиски нам придется начинать сначала.

Как продолжение вы задаете туристу уточняющий вопрос, с помощью которого проверяете, готов ли он к покупке:

— Если вы готовы бронировать, то я сейчас уточню наличию мест.
— У вас паспорта с собой.

Иллюзия выбора

Туристу предоставляется на выбор два варианта, причем оба вас устраивают. Вы говорите так, как будто турист уже согласен купить тур.

«Так какой отель будем заказывать — этот или тот?»
«Так какое питание будем брать — «полупансион» или «все включено» ?»
«На каком виде номера остановимся — стандартном или с видом на море?»
«Вы будете оплачивать полностью или вносить предоплату?»

Внимание! Все рекомендации и тексты, приведенные выше, ориентировочные. Они должны применяться и использоваться в зависимости от ситуации. Вам необходимо подстроить их под себя, научиться пользоваться этим так, чтобы все смотрелось органично и воспринималось натурально. Осваивайте, приобретайте необходимые навыки, экспериментируйте и выстраивайте действенные модели поведения. Если такое поведение будет приносить свои результаты, значит вы все делаете правильно!

Как быстро и выгодно продать путевку в интернете

Вы собрались поехать отдохнуть, но в самый последний момент ситуация сложилась не наилучшим образом? Отменили отпуск, кто-то из ваших друзей отказался от поездки или вы просто напросто передумали? В этом случае необходимо обратиться в турагентство и если возможно – отказаться от путевки. Однако многие туристические фирмы практикуют жесткую систему штрафов, вплоть до полного не возврата денежных средств, ранее выплаченных вами за стоимость отдыха. Если поездка сорвалась примерно за пару месяцев до даты отлета, то штраф будет не слишком большим, но если до вылета остается всего 2-3 недели – ожидайте худшего.

Учитывайте, что если ваша путевка была именная и страна, которую вы собрались посетить, не пользуется большим спросом, то отказаться от путевки без потери денег практически не возможно. Но если тур, который вы брали, является стандартным (Турция, Египет и прочие страны), то существует возможность перепродать поездку.

Для этого вам необходимо узнать в туристическом агентстве о замене туристов. Это необходимо, чтобы вы смогли спокойно подарить или продать путевку другим людям. Обычно эта услуга платная, но ее стоимость гораздо меньше той, что вы можете потерять, полностью отказываясь от поездки.

После разговора с менеджерами туристической фирмы, которые согласятся изменить данные туриста, вам необходимо найти покупателя на свой тур. Сделать это можно несколькими способами. Первый – обзвонить всех друзей и знакомых, второй – дать объявление в печатных изданиях и третий – продать путевку с помощью интернета. Последний вариант – наиболее оптимален, так как во всемирной паутине миллионы пользователей, а значит миллионы потенциальных покупателей.

Продажу путевки через интернет можно так же осуществить несколькими способами. Можно, например, зайти на туристический форум и в нужном разделе описать свой горящий тур. А можно зайти на сайт RIA.com и подать бесплатное объявление о перепродаже поездки в рубрике Билеты и путешествия.

Постарайтесь максимально точно описать свой тур: страну, отель, даты вылета и прилета, в общем, все то, чем вы интересовались, когда покупали путевку. Чем более полное описание вы предоставите, тем больший шанс, что ваш тур будет приобретен в ближайшее время. Не забудьте так же поднять объявление в начало первой страницы, чтобы потенциальный покупатель не листал сотни объявлений, представленных на сайте RIA.com.

Кроме этого учтите, что из стоимости вашего не сложившегося отдыха необходимо будет вычесть комиссию турагентства за изменение данных о туристе, а также процент за срочность продажи. Чем дешевле будет стоить тур, тем быстрее вы его продадите, а значит, вернете деньги, некогда затраченные на его покупку.

Два простых способа продать туристическую путевку дороже

Главный редактор журнала

Заказчик поставил перед «Редактором» задачу — увеличить количество прибыли с одного клиента в текущий «высокий сезон». Новую рекламу давать не хочет — хочет получить требуемый результат только за счет оптимизации процесса продаж. Дело интересное, туристическая отрасль хорошо знакома, поэтому в начале ноября приступили к работе.

Среди множества известных мне приемов было выбрано два: «я достоин большего» и «давай еще дешевле». Названия специально подобраны, чтобы максимально передать суть техники.

Через неделю после внедрения приемов, выручка с одного клиента возросла в 1.7 раза и при этом без ущерба для лояльности.

Прием «я достоин большего»

Достаточно известный прием продаж. Менеджерами используется часто, но интуитивно. Моя работа в большей степени состояла в четком обучении менеджеров всем шагам продажи тура. Для большей эффективности метода был приобретен второй монитор к компьютеру.

В компанию приходит клиент и хочет купить тур. Первый вопрос, который задается клиенту, — сколько он готов потратить на тур и куда он хочет поехать отдыхать. Для каждой страны подготовлено 3-5 предложений с шагом цены в $500. Эти «запасные варианты» красочно (с многочисленными фотографиями) оформлены в виде отдельного документа. Был использован формат файла PDF, который в один клик может быть выведен на второй монитор, который повернут к клиенту экраном.

Узнав цену клиента, менеджер выводит на экран предложение, которое дороже цены клиента в 1.8-2.2 раза. При этом варианты не просто стоят дороже — они являются лучшими по соотношению «цена/ качество» в этом ценовом сегменте.

Далее следует короткий и энергичный рассказ. Широко используются метафоры и языковые конструкции типа «представьте себе…». Закончив презентацию, менеджер оставляет на экране более дорогой вариант и начинает обрабатывать первоначальный запрос клиента, подбирает то, что подходит под его параметры цены. При этом менеджер постоянно сравнивает параметры отеля и услуги с тем предложением, которое до сих пор демострируется клиенту на экране. Естественно, все сравнения в пользу более дорогого варианта.

Через пять-семь минут клиент понимает, что лучше того, что он видит в настоящий момент, он купить не может. И даже высокая цена его уже не смущает — он покупает путевку. Если этого не происходит, то клиент уйдет, ничего не купив.

Прием «давай еще дешевле»

Этот способ используется для любителей халявы, чаще всего для студентов, которых содержат обеспеченные родители. Их достаточно просто идентифицировать по внешнему виду и манере общения.

Запрос клиента звучит всегда немного оторванно от реальности: «А можно улететь вдвоем в Таиланд на Новый Год за $1000 на двоих?» Менеджер с невозмутимым видом или подыгрывая (зависит от характера менеджера) говорит, что да, можно. И лучше еще немного сэкономить, например, еще сто долларов и выбрать перелет с четырьмя пересадками. Сразу следом менеджер рекомендует отель, который находится далеко от моря, но при этом можно сэкономить еще $30. И если отказаться от трансфера и завтраков, то можно сохранить еще $150. Как и в прежнем варианте, все описывается достаточно красочно — длительные переходы от отеля до пляжа и отсутствие магазинов, клубов и бассейна.

Примерно через три понижающих цену предложения, клиент простит менеджера остановиться и дать ему время подумать. Он молчит и представляет себе свой отдых. После поднимает взгляд на менеджера и называет новую цену: $2300 на двоих.

Хорошая цена и если у менеджера еще есть силы, он сможет применить следом прием «я достоин большего». В этом случае клиент приобретет тур за еще большую сумму.

При разработке и внедрении приемов меня волновал вопрос «экологии» — не делаем ли мы клиентам плохо, продавая им путевки за большую сумму. Сомнения разрешились, когда стали приезжать туристы, которые были отправлены в начале ноября. Они благодарили за хороший отдых.

И еще они благодарили руководителя туристической компании за то, что он убедил их выделить больше средств на отдых.

Смотрите еще:

  • Страховка про100 авто Страховая компания «ПРОСТО страхование» Киев, ул. Герцена, 10 Страховая компания «ПРОСТО-страхование» работает с 1997 года и за 16 лет зарекомендовала себя в качестве прозрачного и надежного игрока на рынке страхования Украины. Одним из основных акционеров […]
  • Материнский капитал дарение доли Как подарить детям доли другой квартиры, если мы продаем квартиру, купленную за мат капитал? ДОБРЫЙ ДЕНЬ Хотим продать квартиру купленную за материнский капитал 33м2 и выделить доли детей путем дарения ( доли увеличить), в квартире в которой проживаем в данное время […]
  • Статья за подстрекательство к преступлению ук рф Подстрекатель преступления (подстрекательство). Согласно ч. 4 ст. 33 УК РФ (ч. 3 ст. 38 УК РА) подстрекателем признается лицо, склонившее другое лицо к совершению преступления путем уговора, подкупа, угрозы или другим способом. Законодатель выделил некоторые средства […]
  • Материнский капитал сколько стало Названа сумма материнского капитала после «разморозки» индексации Размер материнского капитала проиндексируют с 1 января 2020 года. Сумма выплат увеличится с 453 026 до 470 241 рубля. Об этом в пятницу, 20 июля, сообщает РБК со ссылкой на проект основных […]
  • Какое выходное пособие выплачивается при увольнении Какое выходное пособие выплачивается при увольнении При увольнении работника ему выплачивается выходное пособие. Облагается ли такая выплата НДФЛ и является ли она для работодателя базой начисления ЕСВ? Согласно ст. 44 Кодекса законов о труде Украины от 10.12.1971 г. […]
  • Имеет ли опекун право наследования Имеет ли право опекаемый на наследство опекуна? меня воспитывал опекун с рождения дал мне свою фамилию и отчество после его смерти его жена вступила в наследство и теперь хочет меня выписать через суд другого жилья у меня нет что можно предпринять Ответы юристов […]
  • Договор по переуступке долга украина Договор по переуступке долга украина УВАГА! Складаємо договори з урахуванням Ваших побажань та особливостей угоди. Зв'яжіться з нами за телефонами +380 (50) 602-01-75, +38 (098) 211-58-29 або пишіть на email: Ця електронна адреса захищена від спам-ботів. Вам потрібно […]
  • Образец заявление в милицию об угрозах украина Образец заявление в милицию об угрозах украина Начальнику Печерського УП ГУНП в м. Києві ___________ ____________________________ 01010, м. Київ, вул. Московська, 30 Копія: Прокурору Печерського району м. Києва __________ _____________________________ 00000, м. […]