Как правильно продавать кухни

Содержание:

Как продавать кухни на заказ?

Кухни – это тип мебели, который наиболее часто продаётся. Такова статистика мебельных салонов. Именно по этой причине сегодня наблюдается такое невероятное количество дизайнеров и продавцов кухонь. На самом деле продавать кухни сегодня очень сложно, так как лидеры рынка уже давно присутствуют на нём и забирают большую часть потенциальных клиентов.

К примеру, профессиональный подход должен присутствовать при продаже кухни на заказ http://datamebel.ru. Здесь можно увидеть работу профессионалов, с которой конкурировать очень непросто (в особенности тому, кто только входит в этот бизнес). Тем не менее, существует несколько практических советов, позволяющих увеличить продажи.

Увеличиваем продажи за счёт замеров

Согласно статистике, шансы продажи кухни увеличиваются, если приглашённые специалисты выполняют замер помещения. Из 4 замеров, 3 завершаются продажей кухни под заказ.

Подобная практика совершенно не означает, что необходимо немедленно организовывать промо-акцию в виде: «Выполняем замер помещений под кухни бесплатно!» и т.д. Продажа кухонных гарнитуров – это очень тонкий процесс, который необходимо чувствовать «на кончиках пальцев».

Далее представлены советы, которые позволят выстроить должным образом общение с клиентом:

  • учтивый тон, заинтересованность;
  • предоставление объёмного портфолио;
  • объяснение сложности процесса;
  • предложение помощи в замерах;
  • подробное описание используемых материалов при организации кухни и т.д.

Строго говоря, на 97% во всех мебельных салонах для производства кухонь под заказ используются одни и те же материалы.

А это означает, что привлечь потенциального клиента можно исключительно при помощи качественного дизайна.

Проектирование кухонь: используем современные технологии

Вы полагаете, что можно продемонстрировать отрендеренные изображения клиенту, и он немедленно оформит заказ? Конечно, нет! Необходимо нечто большее. Сегодня без труда можно приобрести шлем виртуальной реальности.

Ваша цель – привлечь покупателя, ненавязчиво заставить его сделать выбор в пользу Вас. Виртуальная реальность гарантированно поможет это сделать. Суть заключается в том, что внутри виртуальной реальности можно «прогуляться» по кухне и наглядно рассмотреть кухонный гарнитур, которого ещё в принципе не существует

Другими словами, клиент увидит проект таким, как он будет выглядеть непосредственно после своей реализации. Можете быть уверены в том, что подобный подход гарантирует существенное увеличение продаж.

Виталий Дубовик расскажет о том, как правильно продавать кухни:

Как правильно продавать: 10 гениальных ходов

Сегодня обратимся к истории и узнаем, как правильно продавать. 10 креативных методов, которые принесли миллионы!

Торговля издавна была одним из наиболее популярных способов заработка.

Конечно, по-разному складывалась жизнь древних купцов.

Кто-то зарабатывал миллионы и расширял дело до невиданных масштабов, а кто-то – разорялся.

Просто первые знали, как правильно продавать, а вторые не пытались постичь секреты торговли, считая: «Да ну, и так сойдет».

Прошли столетия, но в системе продаж ничего не изменилось: кто-то достигает успеха, кто-то прогорает.

И причины столь разных судеб торговцев все те же: неумение вести дела.

Нежелание учиться секретам мастерства продаж кажется просто дикостью, если учесть, сколько специальной литературы можно найти сегодня.

Секреты успешных продаж давно уже не секреты, поэтому грех не воспользоваться подсказками более креативных коллег.

Я подобрала для вас 10 гениальных рекламных трюков, которые можно использовать для расширения собственного дела.

1. Правильно продавать можно, используя недостатки товара

Не знаю, как вы, а я люблю бананы переспевшие, те, на которых уже появились черные точки.

Именно такие плоды (медовые и мягкие) мне кажутся невероятно вкусными.

Обычно переспевшие бананы продают дешевле, потому что им недолго осталось жить.

Однажды на рынке я наблюдала забавную картину.

Бойкая продавщица продавала такие бананы, как я люблю, но по цене нормальных, причем нахваливала их так, что к ней выстроилась очередь.

Ее соседки не знали, как правильно продавать, поэтому лишь бросали завистливые взгляды, оставаясь без клиентов.

Превращать недостатки товара в его достоинства – не новый маркетинговый шаг. Именно так поступил в далеком 1941 году менеджер торговой фирмы J. Walter Thompson.

Предприятию, на которое он только устроился, досталась партия яблок, абсолютно непригодных для поставки клиентам: в черных пятнышках.

Креатив типа залить плоды воском или какой-нибудь другой гадостью Джеймс Янг отбросил.

Он отослал клиентам яблоки в их натуральном виде, но сопроводил их запиской, о том, насколько вкусны и сочны эти плоды, потому что выращивались в экологически чистых горах.

А черные точки – не брак, а знак качества.

Все клиенты были в восторге и требовали потом таких же яблок.

2. Правильно продавать – это выделяться из толпы

Первые каталоги товаров появились в 1931 году.

Больше не нужно было бегать по магазинам.

Взял себе в книжной лавке каталог, отметил, что тебе надобно, и ждешь посылки.

Постепенно товарных каталогов становилось так много, что люди перестали изучать все, а брали тот, что лежал сверху.

Наверху мог оказаться любой каталог, потому что они были одинакового размера.

Продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет».
Американское изречение

И вот издательство 3Suisses осенило: «Надо выделиться из толпы», поэтому они просто уменьшили размер каталога.

Чтобы стопка не разваливалась, продавцы книжных магазинов вынуждены были класть продукт 3Suisses наверх.

Так маленькая хитрость издателя привела к большим заработкам.

3. Как продавать правильно? Учиться на своих ошибках!

В конце ХХ века Харли Проктеру достался в наследство отцовский бизнес: заводик по изготовлению мыла.

Товар лежмя лежал на складе и продать его не получалось, несмотря на рекламу.

Однажды на производстве допустили ошибку: оставили один из чанов, в которых варилось мыло, дольше положенного. Конечный продукт получился странным: белым, легким, без запаха и не тонущим в воде.

Вместо того чтобы выбросить брак, Харли решил его продавать под рекламным слоганом: «Не тонущее в воде мыло». Домохозяйки, которым порядком надоело шарить по дну лохани в поисках утонувшего мыла, моментально размели товар, сделав Проктера миллионером.

4. Забота о людях – основа правильных продаж

Помните мультик о морячке Папае (он, кстати впервые появился на экранах еще в 1929 году), который пожирал шпинат в огромных количествах, моментально отращивал себе мускулы и побеждал злодея Блуто.

Мультик гениальным образом рекламировал здоровый образ жизни.

Это просек изготовитель шпината Spinach Can. Руководитель фирмы начал приплачивать художнику, чтобы банка шпината в руках моряка Папая была идентичной по виду той, что выпускает их компания.

Думаю, не стоит говорить, насколько выросли продажи Spinach Can, и какие громадные дивиденды от них получил «отец» морячка Папая Макс Флейшер.

5. Правильно продавать – значит заставить говорить о себе

Именно так сделал один из легендарнейших американских рекламщиков Алекс Богуски.

Одна из легенд о нем гласит, что принять на работу юношу без малейшего опыта владельцев крупнейшего рекламного агентства в США заставила его… визитка.

Да, он просто отправил будущим работодателям визитку: кусочек бумаги с одним плавным углом и строчкой: «На 25% безвреднее всех остальных визитных карточек».

За время своей работы он просто фонтанировал креативными идеями, но в учебники маркетинга вошла вот эта.

Рекламной компании Алекса в 2001 году нужно было повысить продажи авто Mini Cooper. Но большей популярностью у потребителей пользовались Volksvahen («жук»).

Конкуренты раскупили не только лучшее время на телевиденье, но и рекламные блоки во время Суперкубка (американский футбол собирает на стадионе толпы зрителей).

Алекс придумал гениальную идею: выкупил пару трибун и поставил там платформы с Mini Cooper.

Машины, как бы наблюдающие за матчем, не могли обойти вниманием операторы и их изображения попали в прямой эфир.

6. Продавать правильно можно благодаря эффектным презентациям

Это прекрасно поняла компания Sony еще в 1957 году, а точнее – ее руководитель: Акио Морита.

В 1950-х годах техника была гигантских размеров.

Тогдашние радиоприемники мог без проблем носить с собой лишь великан. Один из лидеров сферы электроники компания Sony замахнулась на создание настоящего чуда: малюсенького радиоприемника, который без проблем можно было бы брать с собой куда угодно.

И все было бы хорошо, ведь небольшой (по тем временам, конечно) приемником специалисты конгломерата действительно создали.

Все испортила рекламная компания, что была запущена еще до выхода продукта на рынок. Слоган гласил, что чудо техники с легкостью помещается в карман рубашки.

По окончании сборки оказалось, что впихнуть невпихуемое в карман рубашки все же нельзя.

И вот Акио Морита придумал такой шаг: он отправил по домам и по квартирам 6 тысяч агентов, который демонстрировали, как новый приемник с легкостью входит и выходит из кармана рубашки.

Потрясенные японцы покупали не глядя.

Правда, после покупки оказалось, что в карман их рубашек почему-то приемник не лезет.
Расстраиваться покупатели не стали, списав все на бракованную одежду, даже и не догадываясь, что рекламным агентам пошили униформу с большими карманами.

7. Правильно продавать невозможно без регулярных мозговых штурмов

Термин «мозговой штурм», как и описание этой техники, принадлежит перу известного в середине ХХ века владельца рекламного агентства Брюса Бартона.

Именно мозговой штурм и гениальная идея обычного курьера принесли в казну его агентства 500 тыс. долларов. И вот как это произошло.

Однажды компания Henckels из США создала поистине уникальный нож для чистки картофеля: красивый, удобный, острый. Счастливые домохозяйки моментально раскупили первую партию продукта.

А вот второй партии повезло меньше. Поскольку нож не ломался и не тупился, то менять его никто не собирался. Проходило время, а продаж не было.

И тогда владелец Henckels бросился к Брюсу Бартону и пообещал ему колоссальный гонорар, если он спасет его компанию от разорения. Поскольку ни сам Бартон, ни его ведущие менеджеры не могли предложить ничего путного, то был устроен мозговой штурм: все сотрудники компании, включительно с техническим персоналом, должны были предлагать свои ассоциации к словам «нож», «чистить» и «картошка».

Штурм длился 16 часов, пока молодой и зеленый курьер не предложил делать ручки ножей такого же цвета, как кожура картошки.

Идея сработала, потому что домохозяйки почему-то стали часто терять ножи и соответственно – покупать новые.

Бартон не только получил громадный гонорар от Henckels, но и написал книгу о технике мозгового штурма, которая разлетелась как горячие пирожки, сделав его еще богаче.

8. Успешные продажи невозможны не только без нападения, но и отступлений


В том, что без планирования отступления не обойтись, убедились телевизионщики из Швеции.

Сегодня мы уже так привыкли к нейлоновым чулкам и колготам, что и не представляем себе, как это женщины раньше обходились изделиями из шелка.

А оказывается, что это изобретение было поначалу встречено представительницами прекрасного пола в штыки, причем во всех странах.

Не стала исключением и Швеции, куда создатели нейлоновый чулок пришли со своим продуктом в 1962 году.

Ну, не продавался их товар и все тут.

Изготовители бросились к местным телевизионщиком, пообещав им хорошее вознаграждение, если товар начнет продаваться.

На телевиденье долго не могли понять, как именно рекламировать столь непопулярный продукт, качество которого не идет ни в какое сравнение с изделиями из натурального шелка.

И тут кому-то в голову пришла идея объявить, что, натянув на экран черно-белого телевизора несколько чулок ярких цветов, можно сделать изображение цветным.

Объявление было сделано 1 апреля.

Телезрители, не почуяв подвоха, бросились в магазины и размели чулки с полок.

Понятное дело, что никакого цветного телевиденья с помощью этих нейлоновых изделий не вышло, но когда обманутые зрители ломонулись к телецентру с возмущениями, то получили неподражаемый ответ: «Дык, первое же апреля – никому не верю. Пошутили мы».

Пришлось дамам носить купленные чулки, чтобы хоть как-то успокоить себя, что деньги потрачены не зря. А потом и привыкли к нейлону, забыв, что когда-то носили шелк.

9. Хочешь продавать правильно? Научись компрометировать конкурентов

Да, согласна, предложение не слишком моральное, зато – эффективное.

Это подтвердил еще в ХІХ веке Финеас Барнум.

Это был весьма интересный человек, основной профессией которого был поиск людей с физическими дефектами, для демонстрации их в цирке.

Но иногда за внушительное материальное вознаграждение он брался за весьма интересные задания, например, за рекламную кампанию какого-нибудь товара.

Именно для этих целей его нанял Честер Дитс.

Это был предприниматель, владеющий рыбным заводом, который хотел пробиться на американский рынок с продукцией из белого лосося.

Американский потребитель оказался весьма избалованным и не хотел покупать белого лосося, тогда как полки магазинов были завалены более аппетитным розовым.

И тут за дело взялся не слишком высокоморальный Финеас Барнум.

Он предложил добавить на консервную банку с белым лососем одну единственную надпись: «Рыба, которая не розовеет от контакта с упаковкой».

Американцы ХІХ века были людьми темными (и неудивительно, без интернета-то), поэтому побежали покупать рыбные консервы, которые не розовеют. Дитс заработал миллионы, обеспечив Барнума отличнейшим гонораром.

10. Без разведки местности трудно разобраться, как правильно продавать

Это правило вам бы лично подтвердил Этторе Соттсасс, если был бы жив, конечно.

За столь труднопроизносимым именем прячется личность военного художника, который работал на Третий Рейх.

В совершении преступлений он не участвовал, поэтому судить его не стали, но и работу в послевоенной Германии он найти не мог. Перебрался Этторе в Италию и устроился в компанию Olivetti разрабатывать дизайн изготавливаемых ими товаров.

Первым его заданием стало усовершенствование внешнего вида будильника, который почему-то никак не желали покупать.

Осмотрев будильник, Соттасасс решил, что совершенствовать здесь нечего и намерился провести разведку местности.

Непосредственно в магазине Этторе увидел, что покупатели почему-то предпочитают приобретать тяжелые будильники, а не легкие. Поэтому все, что он сделал – это впаял кусок свинца в корпус.

И о чудо, будильники начали отлично продаваться, а руководитель компании Olivetti даже назначил талантливому дизайнеру пожизненную пенсию.

А вот еще один креативный способ,

как увеличить продажи простой сладкой ваты.

Многим компаниям трудно понять, как правильно продавать, потому что они напрочь забывают о креативе, считая: «Да ну, и так сойдет».

Как продавать кухни на заказ еще больше?

Как продавать кухни на заказ еще больше?

Как продавать кухни на заказ еще больше?

На этот вопрос отвечали 12 профессионалов своего дела. Дизайнеры учились и тренировались на бизнес-тренинге «Эффективные продажи КУХОНЬ в салоне«, 20-21 февраля, 2015г. в Минске.

Что самое сложное в продаже кухни на заказ?

Сейчас при очень высокой конкуренции очень сложным остается удержать клиента в своем салоне. Ведь кухни сейчас продают на каждом углу. И отличия друг от друга в материалах весьма условные. Поэтому только мастерство дизайнера удержать клиента в салоне является самым ценным в этом бизнесе.

Как облегчить ситуацию и все-таки продать кухню на заказ именно в своем салоне?

Много факторов. И входящий поток надо постоянно увеличивать и качественно отрабатывать каждый этап работы с клиентом. Надо стремится сделать из воронки продаж – трубу продаж. Сейчас средне-нормальная конверсия – это 10%, в сегменте средний- средний плюс. Причем важно чтобы и трафик был целевой, а не как на вокзале. Хотя даже при минимальном трафике опытный дизайнер сделает все чтобы заказчик ушел с кухней.

Есть ли какие-то волшебные методы увеличения продаж кухонь на заказ?

Одна из версий выглядит так: Надо продавать не саму кухню, а проект и особенно замер. Потому что после 10 замеров кухонь – получается 8 продаж кухонь. А сам замер продается намного легче, чем целая кухня. Только учтите, что не надо прямо с порога салона всем кричать: «замер кухни бесплатно», «давайте сделаем замер Вашей кухни» и т.д. Продажи кухни, как известно тонкая работа, которую надо чувствовать.

Хотите узнать больше об эффективных продажах кухонь выбирайте один из удобных для Вас вариантов.

  1. Книга продаж кухни на заказ. Изучить сборник узкоспециализированной методички по продажам кухонь. В книге можно найти ответы почти на все вопросы по продажам кухни на заказ. В том числе работа с возражениями, ценой и т.д.
  2. Видео тренинг по продажам кухни на заказ. Уникальный видео-материл снятый на живом тренинге по продажам кухонь в салоне. Комментарии тренера, мнения участников, споры, дискуссии, ответы на вопросы – все есть этом фильме.
  3. Тренинг по продажам кухни в салоне. На тренинге, как живой участник Вы можете получить ответы на свои вопросы и поделиться своим опытом с коллегами по цеху. Смотреть программу тренинга полностью.

Как продавать кухни

Как продавать кухни

Тренинг по продажам для продавцов кухонь в розничных салонах

У Вас мало времени на участие в живом тренинге продаж кухонь?
Закажите видео-версию тренинга продаж кухонь прямо сейчас!

Или готовую Книгу Продаж Кухонь

  • Как продавать мебель и кухни правильно?
  • Как быстро продать мебель или кухню на заказ клиенту? — самый острый вопрос на тренинге по продажам мебели и кухонь. Для Вас — мы разработали узкоспециализированный тренинг по продажам кухонь, который учит дизайнеров не просто рисовать проекты, а ПРОДАВАТЬ кухни.

Количество участников: 10-12 человек (+)

Адрес: г. Минск (любой город по согласованию, при заказе тренинга в Вашу компанию)

Время: с 10:00 до 18:00

Для кого этот тренинг:

  • для дизайнеров кухонь в салоне и продавцов мебели

Для участия в следующем тренинге продаж, пожалуйста, пишите заявку на: [email protected]

Этапы проведения тренинга по продажам кухонь и мебели:

  • Диагностика.

— Анкетирование до тренинга. В результате мы поймем насколько хорошо дизайнеры знают теорию по техникам продаж.

— Оценка продавцов методом «тайный покупатель». После оценки реальных навыков продаж именно Ваших сотрудников мы поймем, как дизайнеры продают на самом деле, когда руководителя нет рядом.

В итоге мы сможем подготовить индивидуальную программу по развитию навыков продаж конкретных сотрудников.

— Мы знаем, что участники усваивают информацию только после практических упражнений, поэтому на тренинге: 75% практика. Смотрите видео — как проходит наш тренинг.

— После каждого практического упражнения мы обсуждаем и делаем совместные выводы: + 20%, и + 5% показываем проверенную теорию по продажам кухонь и мебели.

— Сопровождение после обучения. Каждый дизайнер может получить бесплатные консультации по телефону и почте от бизнес-тренера на протяжении 1 месяца после окончания обучения по продажам кухонь.

В результате компания получит дизайнеров, которые продают

А сами дизайнеры:

  • Поймут, что цель посетителя Вашего салона не посмотреть, а КУПИТЬ мебель или кухню
  • Перестанут раздражать покупателя заезженным: «Вам помочь?», а смогут использовать новые речевые модули при продаже мебели кухни.
  • Заменят «Какой у Вас бюджет?» на косвенные вопросы о финансовом состоянии покупателя мебели и кухни.
  • Смогут продавать больше мебели и кухонь за счет качественного выяснения и формирования потребностей
  • Будут «выжимать» максимум из ситуации, умело предлагая заказчику к мебели и кухне дополнительные товары: технику, мойки, смесители, столовую группу и т.д.
  • Перестанут называть клиентов «проблемными», а смогут преодолевать типичные возражения в продажах
  • Будут меньше жаловаться, что в салоне не было людей. А станут «работать» с каждым и видеть в каждом покупателя мебели
  • Поймут, как управлять долгим циклом принятия решения о покупке мебели. Станут вести базу клиентов. И звонить каждому, не позволяя купить мебель у Ваших конкурентов.
  • Узнают, какую стоимость ставить при просчете мебели или кухни клиенту
  • Обменяются опытом и приемами работы с другими коллегами дизайнерами/продавцами мебели или кухонь
  • Увидят, как увеличить продажи мебели и кухни, станут увереннее и успешнее в деловых переговорах с посетителями салона

Краткое содержание тренинга по продажам мебели и кухонь:

1. Введение в продажи. Особенности и «фишки» салонных продаж мебели и кухонь.
2. Основные компетенции дизайнера/продавца мебели и кухонь. В чем отличие хорошего дизайнера от хорошего продавца мебели?
3. Установление и поддержание контакта с клиентом. Как сделать свой сервис идеальным?
4. Выявление потребностей клиента. Что делать, когда клиент не знает, какую мебель и кухню хочет?
5. Презентация мебели и кухни в салоне. Разные подходы к продажам элитных и бюджетных кухонь и мебели.
6. Управление возражениями клиента. Выработка правильной реакции на возражения и проверенные техники их преодоления.
7. Завершение продажи мебели и кухни. Как «выжать» из обычного интереса максимум пользы? Как довести клиента до заказа после просчета кухни или мебели на заказ?

Чтобы получить полную программу тренинга продаж в рознице Как продавать кухни и мебель — пишите на: [email protected]

1 самый активный и эффективный участник тренинга бесплатно получит ценный подарок в библиотеку продавца мебели и кухонь.

Это дополнительные материалы по продажам, переговорам, повышению личной эффективности – на электронных носителях.

* Программа может изменяться и дополняться, учитывая потребности самих участников обучения, и пожелания Руководства компании.

В проведении тренинга Как продавать мебель и кухни используются информационные и методические блоки, рабочие кейсы, практические ролевые упражнения и ситуационные задания, психологические инструменты ведения переговоров, тематический «мозговой штурм», слайды и видеоматериалы.

В стоимость открытого тренинга «Как продавать кухни» включены:

  • 2 кофе-паузы
  • Раздаточные материалы каждому участнику
  • Посттренинг. Бесплатные консультации для дизайнеров по телефону и почте от бизнес-тренера на протяжение 1 месяца после окончания обучения.

Смотреть видео-отзывы участников тренинга по продажам мебели и кухонь полностью

Хватит продавать пустые кухни!

Увеличить объёмы продаж можно, если предлагать покупателям мебель, оснащенную современными механизмами и аксессуарами.

Наша компания уже почти восемь лет занимается поставками на российский рынок фурнитуры и комплектующих ведущих европейских производителей. Работаем в основном на прямых связях с крупными и средними производителями кухонной мебели. Проводим свои маркетинговые исследования, стараемся вникнуть в потребности наших партнёров и, по возможности, эти потребности удовлетворить. Мы ведь все в одной лодке — от успеха клиентов зависит и наш собственный успех.

К сожалению, ответная заинтересованность со стороны мебельщиков пока очень слаба. Если о продаже собственно корпусов и фасадов кухонь отделы реализации ещё как-то заботятся, то продвижение всего, что составляет «начинку» (а это может быть весьма существенная доля в цене товара), явно находится за гранью их интереса.

Мне довольно часто приходится бывать за границей, в том числе на выставках, в деловых турах по мебельным предприятиям и магазинам. Честно скажу, поначалу я удивлялся, видя кухни, изготовленные из недорогих материалов, простенькие по дизайну, но оснащённые по последнему слову техники: тут и выдвижные системы (иногда даже с электроприводами!), и подъёмные механизмы, и всевозможные аксессуары. Для западных изготовителей полноценное оснащение кухни — стандарт. Они ведь продают не просто мебель, а удобство, комфорт, функциональность.

А что продают наши мебельщики?

Мы выбрали 30 крупнейших отечественных предприятий по производству кухонной мебели и проанализировали их предложения. Выяснилось, что лишь только около 10–15 кухонь из ста комплектуются выдвижными механизмами. То есть оставшиеся 85–90 уходят к покупателю пустыми! Такая же ситуация со светильниками. А систем для сбора мусора предлагается и того меньше — процентов 5–10.

Сколько же недобирают денег кухонщики? Почему не используют огромный потенциал рынка?

Может быть, российских покупателей попросту не интересуют аксессуары, механизмы и прочее, что делает кухню удобной и комфортной?

Интересуют, ещё как! Наш опыт это подтверждает. С августа прошлого года мы стали продвигать контейнеры для хранения овощей, для сортировки мусора. Сейчас продажи резко пошли вверх, мы расширяем ассортимент.

Два года назад ввели в складскую программу светильники для кухни — только за последний год продажи выросли вдвое. Значит, спрос есть, просто покупателю надо уметь преподнести все преимущества кухонной «начинки».

Наш анализ показал: фабрики-лидеры как минимум половину кухонь продают укомплектованными аксессуарами и выдвижными системами и на этом зарабатывают очень неплохие деньги. Но чтобы добиться таких показателей, они целенаправленно работают над продвижением этой группы товаров. У них есть специальные отделы, сотрудники, которые занимаются дистрибуцией аксессуаров и комплектующих. Соответственно и результат — 50% по сравнению со среднерыночными 10%! Так что дело не во вкусах покупателей, а в маркетинговой политике мебельных фабрик и эффективной работе их служб реализации.

На мой взгляд, слабое продвижение — одна из основных причин низких продаж фурнитурных опций для кухни. Отсюда вытекает и сложившаяся практика розничных продаж.

Во-первых, презентация образцов. В большинстве мебельных магазинов стоят абсолютно «голые» кухни. Заглянешь внутрь — там только полки из ДСП. А покупатель, как известно, ориентируется на то, что представлено в торговом зале. Что дают — то и берёт.

При этом, в отличие от искушённых европейцев, многие наши соотечественники, особенно в глубинке, даже не подозревают, что кухня может выглядеть иначе, чем в советские времена. А уж фантазиям насчёт кухонных «внутренностей» у провинциального покупателя вовсе взяться не откуда.

Почему же не показать им кухню, «упакованную» всеми доступными элементами?

По-настоящему острая тема — цены. Если «волшебный уголок», который мы продаём фабрике, к примеру, за 10 тысяч рублей, предлагается в некоторых мебельных салонах за 40 тысяч (!), надо ли удивляться, что эту дорогущую «штуковину» люди заказывают неохотно — продать удаётся от силы два-три механизма в месяц. Ещё бы! При такой ценовой стратегии можно и вовсе ничего не продать.

Предложите тот же «уголок» не за 40, а за 18 тысяч, сделайте наценку не 300, а 80 процентов, и будете продавать не 2–3, а 20–25 штук в месяц, и на круг заработаете больше. А для кого-то из посетителей магазина вид доступной, функциональной кухни станет стимулом, чтобы приобрести именно вашу мебель.

Кстати, наша компания на каждый продукт имеет рекомендованную розничную цену. Сумма берётся не с потолка. Мы определяем её, исходя из собственных маркетинговых исследований и анализа статистики продаж.

Например, нами установлено, что цена, которую покупатель кухни стоимостью 100 тысяч рублей готов отдать за светильник, составляет от 2-х до 4,5 тысяч рублей. В среднем же стоимость этого аксессуара должна составлять 2–3% от стоимости всей кухни. Мы это учитываем, и, предлагая продавать светильники по совершенно определённой «правильной» цене, чётко ориентируемся на конкретный ценовой сегмент кухонной мебели.

Аналогично формируем рекомендованные розничные цены на все изделия нашего ассортимента.

При этом берём в расчёт коэффициент рентабельности для каждого канала продаж. То есть мебельная фабрика должна заработать столько-то, её дилер — столько-то. Кто прислушивается к нашим советам, получает неплохой результат.

Я уверен: у мебельщиков-поставщиков есть вполне реальные рычаги для того, чтобы стимулировать своих дилеров продавать кухни, укомплектованные выдвижными системами и аксессуарами. Самый действенный способ — скидки. К примеру, в зависимости от того, в каком наполнении дилер заказывает выставочный образец, предприятие может давать большую или меньшую скидку. В идеале — вообще не отгружать «пустые» кухни.

Мы, к примеру, сознательно предоставляем очень хорошие скидки на образцы фурнитуры, предназначенные для розничных точек, потому что понимаем прямую зависимость объёма продаж от презентации товара покупателю. Но фабрики, к сожалению, идут у дилеров на поводу, а те, пытаясь сэкономить на образцах, берут только короба и фасады.

Упорно сопротивляются наши мебельщики и подходу, который широко практикуется в Европе. Там многие производители автоматически включают в комплект мебели некоторые кухонные опции, к примеру, мусорные вёдра. Мы же бьёмся, пытаясь убедить фабрики в целесообразности такой комплектации. Да, стоимость кухни немного увеличится, но, с другой стороны, вы предложите покупателям более завершённый вариант кухни. Можете пойти на безобидную хитрость и объявить, что ведро — в подарок. Конечно, его стоимость будет включена в цену мебели, но вы сделаете широкий жест, и покупатель наверняка будет доволен. А вы увеличите сумму чека.

Маркетинговых ходов можно найти много. Надо только встать на сторону покупателя, понять, а ещё лучше — предвосхитить его потребности — привлекательно предложить то, о существовании чего он, возможно, даже не догадывается.

Не просто удовлетворять, а создавать, формировать спрос — самый надёжный способ обеспечить своему товару конкурентоспособность, а бизнесу — устойчивость.

Смотрите еще:

  • Как встать на очередь в садик тольятти Как устроить ребенка в детский сад в Тольятти 26.03.2018 Вставать на очередь в детский сад лучше как можно раньше – сразу после рождения ребенка. Так шансы получить путевку к желаемому возрасту, значительно возрастают. Куда обратится и какие документы нужны […]
  • Федеральное казенное учреждение военный комиссариат чувашской республики Военный Комиссариат Чувашской Республики информация актуальна на 06.11.2018 на карточке организациис учетом всех используемыхисточников данных."> разделы Анкета Реквизиты Госзакупки Арбитраж Проверки Связи Лицензии ОКВЭД Выписка из ЕГРЮЛ ФНС […]
  • Движение велосипеда по пдд Глава 20. Движение на велосипедах и мопедах ПДД он-лайн ПДР на Беларускай мове Rules of the road ПДД для Android ПДД для iPhone ПДД в формате FB2 Стаж водителя Административная ответственность Уголовная ответственность История Правил Последние […]
  • Закон о страховании осаго новая редакция Закон о страховании осаго новая редакция Автострахование Жилищные споры Земельные споры Административное право Участие в долевом строительстве Семейные споры Гражданское право, ГК РФ Защита прав потребителей Трудовые споры, […]
  • Военный комиссариат республики башкортостан нефтекамск ВК г.Нефтекамск РБ, ГУ ВК г.Нефтекамск РБ, ГУ зарегистрирована по адресу Башкортостан Респ, г.Нефтекамск, ул.Социалистическая, д.39, к.1, 452680. Военный комиссар организации ВОЕННЫЙ КОМИССАРИАТ ГОРОДА НЕФТЕКАМСК РЕСПУБЛИКИ БАШКОРТОСТАН Анисимов Валерий Сергеевич. […]
  • Каспийск военный комиссариат ВК г. Каспийск РД, ГУ ВК г. Каспийск РД, ГУ зарегистрирована по адресу Дагестан Респ, г.Каспийск, ул.С.Стальского, д.3, 368300. ВОЕННЫЙ КОМИССАР организации ВОЕННЫЙ КОМИССАРИАТ ГОРОДА КАСПИЙСК РЕСПУБЛИКИ ДАГЕСТАН Пашаев Марат Пашаевич. Основным видом деятельности […]
  • Заявление на постановку машину на учет Постановка автомобиля на учет в МРЭО При покупке автомобиля в автосалоне «Италавто Центр» наши специалисты дадут исчерпывающую консультацию по данному вопросу, а, при необходимости, окажут помощь в заполнении сопутствующих документов. Для регистрации автомобиля в МРЭО […]
  • Выплаты на третьего ребенка в 2011 г Выплаты при рождении ребенка с 1 апреля 2011 года Размеры пособия при рождении ребенка с 1 апреля 2011 года Первая выплата пособия при рождении ребенка составит 8,32 тыс. грн. Сроки выплаты пособия при рождении ребенка с 1 апреля 2011 года: на 1-го ребенка – 2 […]